B2B marketinga inflexio-puntu esanguratsuenean dago inbound marketing-aren agerpenaz geroztik, duela hamabost urte. Hizkuntza-ereduak ez dira soilik aldatzen ari edukia nola ekoizten den eta kanpainak nola kudeatzen diren: funtsean B2B erosketa-prozesua aldatzen ari dira eta, harekin batera, horren gainean eraikitzen ditugun estrategia guztiak.
Hau da datozen bi urtetarako eszenatokiaren irakurketa.
Dagoeneko gertatzen ari dena
2025eko B2B eroslea hornitzailearekin lehen kontaktuan inoiz baino informatuago iristen da. Merkatariz batekin hitz egin aurretik, hiru edo lau LLMs kontsultatu ditu bere arazoari buruz, IAk sortutako edo landutako konparaketак irakurri ditu, pertsonalizatutako arrakasta-kasuak ikusi ditu, eta IA sistemek aurkeztu dioten informazioan oinarritutako hasierako lehentasun bat eratu du.
Horrek ondorio zuzenak ditu: B2B erosketa-erabakiaren prozesuaren 60-70% lehen kontaktu komertziala baino lehen gertatzen da, Gartnerren azken txostenaren arabera. LLMek joera hori azeleratu dute, aurretiazko ikerketa eraginkorragoa egiten dutelako. Erosle batek LLM batekin hogeita hamar minututan lor dezake lehenago hiru orduko ikerketa manualak eskatzen zuen informazioa.
Zer esan nahi du honek B2B marketingerako? Zuk sortzen duzun edukiak ez du Google-n posizionatu behar soilik: nahikoa ona izan behar du LLMek aipatu dezaten zure sektoreko erosleek haiei zuk konpontzen duzun arazoaz galdetzen dietenean. GEO (Generative Engine Optimization) —ChatGPT, Claude edo Perplexity bezalako motor generatiboetarako optimizazioa— hurrengo hiru urteetako SEO da.
Datozen aldaketa esanguratsuenak
Pertsonalizazioa baten eskalan
Orain arte, B2B marketingeko pertsonalizazioa segmentuen araberako pertsonalizazioa zen: sektorea, enpresaren tamaina, kargua. Marketingeko stackean ondo integratutako LLMekin, pertsonalizazioa benetakoa eta banakakoa izan daiteke: webguneko edukia, emaila, proposamena eta saltzailearen diskurtsoa enpresa, sektore eta erabakitzaile horren profil zehatzera egokitzen dira.
Ez da zientzia-fikzioa. Hori da ondo elikatutako CRM sistema batek, hizkuntza-modelo batek eta datu egokiek ahalbidetzen dutena. Hau ondo ezartzen duen enpresak parekatzen zaila izango den bihurketa-abantaila bat izango du.
Agente autonomoak salmenta-zikloan
IA agenteek B2B salmenta-zikloaren zatiak modu autonomoan kudeatzen hasi dira: lead-en kualifikazioa, kontsulta teknikoei erantzunak, oinarrizko proposamenen prestaketa eta aukeren jarraipena. Bi urteren buruan, agenteak guztiz edo partzialki kudeatutako salmenta-zikloko elkarrekintzen ehunekoa 20%etik 50%era pasatuko da tamaina ertaineko B2B enpresa gehienentzat.
Honek ez du talde komertziala ezabatzen. Balio baxuko atazetatik askatzen du komertziala (oinarrizko kalifikazioa, jarraipen errutinarioa), adimen erlazionala benetan behar duenari ekiteko: negoziazioari, hainbat stakeholderen kudeaketari, bezeroaren barne testuinguru politikoaren ulermenari.
Multimodalitatea marketing edukietan
Eredu multimodalak —testua, irudia, audioa eta bideoa aldi berean prozesatzen eta sortzen dituztenak— heldutasun komertziala lortzen ari dira. Horrek esan nahi du eduki konplexua ekoiztea (produktuen demo interaktiboak, proposamen bisualak, datu dinamikodun arrakasta-kasuak) gaur egungo kostu eta denboraren zati batean egin ahal izango dela.
Berehalako eragina: B2B edukietan espero den kalitate-atalasea igo egingo da, kalitate handiko edukia ekoizteko kostua jaitsiko delako. Atalase hori igotzen ez duten enpresak bisualki atzean geratuko dira hori egiten dutenen aldean.
Zer egin gaur prestatuta egoteko
Auditatu zure presentzia LLMetan: Galdetu Clauderi, ChatGPT-ri eta Perplexity-ri zuk konpontzen dituzun arazoei buruz. Agertzen al zara? Nola aurkezten zaituzte? Zer esaten da lehiakideei buruz? Hori da zure GEO estrategiaren oinarrizko adimena.
Sortu LLMek aipatu nahi duten edukia: LLMek datu originalak, ondo argudiaturiko aditu-iritziak eta galdera zehatzetarako erantzun zuzenak dituen edukia nahiago dute. Mila tokitan dagoen informazioa duen eduki generikoa ez da aipatzen. Ikuspegi bakarra eta datu propioak dituen edukia, bai.
Hasi orain segmentuko pertsonalizazioa ezartzen: Ez itxaron pertsonalizazio indibidualera. Sektore eta karguaren araberako pertsonalizazioa lorgarria da egungo tresnekin, eta pertsonalizazio zehatzagorako beharrezko aurreko urratsa da.
Eraiki itzazu beharko dituzun datu egituratuak: Etorkizuneko eredu prediktiboak eta agente autonomoak datu egituratuak eta kalitatezkoak behar dituzte. Behar bezala erregistratu gabeko lead bakoitza, kapturatu gabeko interakzio bakoitza, geroago ordaindu beharko duzun datu-zorra da.