Inbound marketinga da baliabide mugatuak dituen enpresa txiki-ertain batentzat zentzurik handiena duen marketing-filosofia: bezero potentzialen arreta eskatu ez zuten publizitatez eten beharrean, haien galderei erantzuten dien eta modu naturalean enpresaren produktuetara edo zerbitzuetara gidatzen dituen edukia sortzea.
Arazoa da "edukia sortzea" egin baino errazagoa dela dirudiela, bereziki negozioaz ere arduratu behar denean. Gida honek azaltzen du nola ezarri inbound marketing sistema bat talde txiki batekin eta aurrekontu mugatuarekin funtzionatuko duena.
Inbound-aren lau zutabeak
Erakarri: trafiko kualifikatua webgunera eramatea. Tresnak SEO, bloga, sare sozialak eta ordainpeko publizitatea dira, azken hau trakzio organiko frogatua duen edukia indartzeko erabiltzen denean.
Bihurtu: bisitari anonimoak lead ezagun bilakatzea. Tresnak formularioak dira, lead magnetak (emailaren truke balio handiko baliabideak) eta webeko txata.
Ixtea: leadak bezero bihurtzea. Tresnak hauek dira: email marketinga, nurturing automatikoa, lead scoring-a eta merkataritza-taldea ondo informatua.
Pozarazi: bezeroak preskriptore bihurtzea. Tresnak hauek dira: onboardinga, jarraipen proaktiboa, asebetetze-inkestak eta erreferentzia-programak.
Lead kualifikatuak erakartzen dituen edukia
Ez ditu eduki guztiak bisitari berberak erakartzen. Funnel-aren goiko aldeko eduki informatiboak ("zer da marketing digitala") bisita asko erakartzen ditu, baina erosketa-asmo txikiarekin. Funnel-aren beheko aldeko edukiak ("zenbat kobratzen du Bilbaoko marketing digital agentzia batek") bisita gutxiago erakartzen ditu, baina erosketa-asmo handiarekin.
B2B ETEentzako eduki-estrategia orekatuak hauek ditu: autoritatea eta trafikoa eraikitzen dituzten bolumen handiko artikulu informatiboak, eskari aktiboa biltzen duten konparazio-artikuluak eta prezioei buruzkoak, emaitza zehatzak erakusten dituzten arrakasta-kasuak, eta bezero idealaren arazo zehatzak konpontzen dituzten gidak eta tutorialak.
AAk edukiaren ekoizpena demokratizatu du. Talde txiki batek lehenago sail oso batek behar zuen eduki-bolumena ekoitzi dezake, betiere AA giza-irizpidea handitzeko erabiltzen bada eta ez ordezkatzeko.
Ondoen konbertitzen duten lead magnetak
Lead magnet bat bisitariak bere emailaren truke deskargatzen duen balio handiko baliabide bat da. Ondoen bihurtzen dutenek ezaugarri komun bat dute: arazo zehatz bat berehala konpontzen dute.
B2Brako bihurketa-tasa onena duten formatuak: kalkulagailu interaktiboak (marketingeko ROI kalkulagailua, publizitate-aurrekontuaren kalkulagailua), auditoriarako checklist-ak (SEOko checklist-a, produktuaren abiarazte-checklist-a), erabilerako prest dauden txantiloiak eta datu originalak edo prozesu zehatzak dituzten gida oso espezifikoak.
Bihurketa-tasa txarrena duten formatuak: gai zabalei buruzko ebook generikoak, whitepaper korporatiboak, datu propiorik ez duten industria-txostenak.
Leadak bezero bihurtzen dituen nurturing fluxua
Baliabide bat deskargatzen duen lead bat ez da bezero bat. Gaia interesatzen zaion norbait da, baina erosketa-erabakia hartu baino aste edo hilabete batzuetara egon daiteke. Nurturing-a harreman hori mantentzeko eta konfiantza eraikitzeko prozesua da tarte horretan.
Oinarrizko fluxua: baliabidearen entrega-emaila → bi egun geroago, erlazionatutako edukia duen emaila → klik egiten badu: arrakasta-kasuekin kontsiderazio-sekuentziari gehitu → klik egiten ez badu: bost egun itxaron eta angelu desberdin bat bidali → interes handiko seinalerik badago (prezioen orria bisitatzen du, bigarren baliabide bat deskargatzen du): merkataritza-taldeari jakinarazi.
Automatizaziorik gabe, prozesu honek eskuzko lana etengabe eskatzen du. Automatizazioa ondo konfiguratuta, bakarrik funtzionatzen du taldea beste gauzetan aritzen den bitartean.