Eskalan egindako outreach komertziala beti izan du funtsezko arazo bat: giza-lan intentsiboa da. Enpresak bilatu, haien egoera ikertu, mezua pertsonalizatu, bidali, jarraipena egin. Kanala funtzionatzeko beharrezkoa den bolumenarekin biderkatuta, lan horri soilik eskainitako pertsona taldeak behar zituen. Eta talde hori ez duen ETE batentzat, kanala ez zen, besterik gabe, eskuragarria.
Adimen artifizialak hori aldatu du. Ez modu magikoan edo berehalakoan, baizik eta datuen erauzketa, analisi automatizatua eta mezu pertsonalizatuen sorkuntza konbinatzen dituen sistema zehatz baten bidez. Hori da BAI-n erabiltzen dugun sistema, eta gure bezeroentzat produktu gisa eraiki duguna.
Outreach generikoaren arazoa
Nola egiten den azaldu baino lehen, ulertu behar da zergatik ez duen funtzionatzen outreach generikoak.
Edozein enpresako zuzendariren sarrerako postontzia honako eredu hau jarraitzen duten emailez beteta dago: "Kaixo [Izena], [Enpresa] gara eta [Zerbitzu generikoa] eskaintzen dugu. Hamabost minutuko dei bat egin genezake?" Mezu mota horren erantzun-tasa zero eta ehuneko bat artean dago. Eta tasa hori ez da hobetzen gehiago bidaliz: hobeto bidaliz baizik.
Benetan funtzionatzen duena mezu bat da: bidaltzaileak hartzailearen negozioa zehazki aztertu duela erakusten duena, arazo zehatz bat identifikatu duena eta arazo horretarako zerbait esanguratsua proposatzen ari dena. Benetako pertsonalizazioak outreach generikoarekin alderatuta bost eta hamabost aldiz handiagoak diren erantzun-tasak sortzen ditu.
Orain arte arazoa zen benetako pertsonalizazioak giza denbora eskatzen zuela. Jadanik ez.
Sistema bost pausotan
1. urratsa: Datuen erauzketa. Sistemak helburu-profilearekin bat datozen enpresak identifikatzen hasten da. Marketing digitaleko agentzia baten kasuan, profila web zaharkitua duten, Google Maps-en presentziarik ez duten, sare sozialetan jarduerarik ez duten eta historikoki marketing digitaleko zerbitzuei ondo erantzuten dieten sektoreetako enpresak dira.
Datu-iturriak hauek dira: OpenStreetMap negozio lokalen zerrendak egiteko, Páginas Amarillas eta sektore-direktorioak kontaktu-datuetarako, eta Google Maps presentzia digitalari buruzko informaziorako. Aurkitutako enpresa bakoitzerako, sistemak izena, sektorea, udalerria, webgunea, emaila eta telefonoa ateratzen ditu eskuragarri daudenean.
Urratsa 2: Presentzia digitalaren analisia. Weba duen enpresa bakoitza, sistemak automatikoki aztertzen du. PageSpeed API karga-abiadurarentzat eta Core Web Vitals-entzat. Wayback Machine eguneratzeen antzinatasun eta maiztasunarentzat. Sare sozialetan presentziaren eta Google Business profilaren egoeraren jarraipena. Analisi honen emaitza 0tik 100erako puntuazio bat da, bezero potentzial gisa duen potentziala adierazten duena.
Urratsa 3: Iragazketa eta lehentasun-ezarpena. Puntuazio altuko enpresek arazo digital gehiago dituzte konpontzeko eta salmenta-aukera gehiago. Hauek dira outreach-a lehenik jasotzen dutenak. Puntuazio baxuko enpresek —web eguneratua, SEO ona, presentzia aktiboa— ez dute premiazko beharrik eta txikiagoa da positiboki erantzuteko probabilitatea.
4. urratsa: Mezu pertsonalizatuaren sorkuntza. Hemen sartzen da hizkuntza-modeloa. Iragazkia gainditzen duen enpresa bakoitzeko, sistemak analisian detektatutako arazo zehatzak aipatzen dituen email espezifiko bat sortzen du: "Zuen webgunea bisitatu dut eta ikusi dut mobilean kargatzeko 8 segundo behar dituela, zuen Google Maps profila erreklamatu gabe dagoela eta webgunearen azken eguneratzea 2021.ekoa dela. Honek zuzenean eragiten du Googlen bilaketan zenbat bezerok aurkitzen zaituzten."
Mezu hau ez da aldagaiak ordezkatuta dituen txantiloi bat. Enpresa zehatz honetarako sortutako testua da, haren datu zehatzak dituela, eta erakusten du norbaitek haren negozioa aztertu duela.
5. urratsa: Bidalketa kontrolatua eta erantzunen kudeaketa. Bidalketa nahita kontrolatuta dago: berrogeita hamar eta laurogeita email artean egunean. Muga hori ez da arbitrarioa —hori da bidalketaren domeinuaren ospea eta entrega-tasa altuak mantentzen uzten duen tartea. Sarrerako ontzira heltzen ez diren emailek ez dute erantzunik sortzen.
Erantzunak automatikoki detektatzen dira. Interesarekin erantzuten duten leadak CRMra pasatzen dira, aurreko analisiaren testuinguru osoarekin eta elkarrizketaren historiarekin. Sail komertzialak puntu horretan bakarrik esku hartzen du.
Espero ditzakezun zenbakiak
Sistema hau errendimendu osoan funtzionatzen ari denean, hilean mila eta mila bostehun enpresa artean jar ditzakezu harremanetan. Ehuneko hiru eta bost arteko erantzun-tasak —ondo pertsonalizatutako outreach-erako errealistoa dena— hilean hogeita hamar eta hirurogeita hamabost salmenta-elkarrizketa artean sortzen ditu. Zure prozesu komertzialaren bihurketa-tasaren arabera, horrek hilean bost eta hogei bezero berri artean suposatu dezake.
Inoiz prospekzio aktibo prozesurik izan ez duen enpresa batentzat, honek bereganatze kanala eraldatzen du. Merkataritza talderik kontratatu gabe, lead bakoitzeko publizitate kanpainagatik ordaindu gabe, alternatibenen aldean askoz txikiagoa den hileko kostu operatiboarekin.
Sistema honek ordezkatzen ez duena
Sistemak elkarrizketak sortzen ditu. Ez ditu ixten. Proposamen komertziala, negoziaketa, bezeroekiko harremanaren kudeaketa: horrek giza irizpidea eskatzen jarraitzen du.
Gainera, analisiak detektatzen dituen arazoetarako benetako garrantzia duen produktu edo zerbitzu bat ere behar da. Outreach-ak enpresa batek web geldoa duela identifikatzen badu, baina zure marketing digitaleko zerbitzuek web optimizazioa barne hartzen ez badute, match-ak ez du funtzionatzen.
Eta erantzun azkarreko prozesu bat eskatzen du. Ondo pertsonalizatutako outreach bidez iristen diren leadek ordu edo egun batzuk iraun dezakeen interes-une bat izaten dute. Erantzuteko aste bat baduzure behar, interes hori hoztuta egongo da.